En Rupipest nos tomamos muy en serio cuando hablamos sobre incrementar el valor agregado que entregas a tus clientes. Esto es porque mantener felices y satisfechos a tus clientes es lo que te permite crecer.
El que sepas como empresa MIP cómo transmitir de una manera clara tu labor y conocer cómo puedes ayudar de la mejor forma a los clientes te da una ventaja competitiva.
Muchas veces cuando me acerco a un prospecto nuevo este no tiene muy claro (al inicio!) cómo la herramienta Rupipest puede ayudarle a tener un valor diferenciador.
Es por eso que el sábado 25/03/2023 organizamos una entrevista que estoy seguro te abrirá los ojos a un mundo de posibilidades.
Entre los participantes estaba Gerardo Amezcua (de Fumigaciones del Bajío) y Lawrenz Ayala (Gerente de Inocuidad en una planta de grado alimenticio).
En esta pequeña entrevista pudimos conocer no solamente la experiencia de mi usuario, si no también de su cliente ¡Esto es una cadena larga de valor!
En este post voy a resumir algunos puntos que me parece importante que te lleves.
Sé que parece obvio pero algo que hay que entender, es que el adaptar el negocio de control de plagas a trabajar bajo un esquema digital y ordenado (vs una forma más tradicional /empírica) requiere esfuerzo y paciencia.
Sobre todo si es que no se tiene claro cómo empezar, pero eso lo tratamos en este otro post.
La mayoría de los retos que surgen son de índole interna (adaptación de procesos, capacitación interna, interiorización de nuevas políticas, etc).
Sin embargo, hay un desafío en especial que es involucrar a los clientes que tienes (actuales y en renovación) y los que aún están en proceso de compra (nuevos clientes).
¿Cómo se hace esto? Una forma sencilla de empezar es demostrar que los procesos son transparentes.
La transparencia de tu negocio le permite ver a estos clientes tuyos la excelencia en la ejecución de la actividad.
En el minuto 5:30 del video se menciona que al inicio hay un trabajo paralelo que realizar. Evidentemente no puedes detener el proceso que tienes ya desplegado en tu cliente y deberás, al inicio, trabajar en paralelo la forma digitalizada.
Este sacrificio dura un poco y es donde la persistencia y disciplina del negocio hace que se obtenga el éxito.
El cliente muchas veces sospecha que debe haber una manera distinta de hacer las cosas, pero puede no saber realmente cómo.
Al inicio, una actividad que genera mucho valor (y confianza) es sentarte a conversar con tu cliente y enseñarle cómo sacarle provecho a este nuevo modo de trabajo digital.
Poco a poco, este cliente descubrirá las ventajas del cambio al punto de comentar, y cito textualmente, "¿Cómo es tan fácil esto?".
Si a esto le sumas un canal de comunicación donde el cliente pueda ver en tiempo real qué sucede, dónde, cómo, cuánto y por qué... ya tienes la mitad de la batalla ganada.
La otra mitad es el trabajo que uno debe realizar (en conjunto con su cliente) para poder echar a andar la digitalización.
Todo lo que haces en tu cliente siempre es con miras a salvaguardar la inocuidad y asegurar (lo máximo posible) un ambiente libre de plagas.
La información debe ser nutritiva para el cliente, en el sentido de que el área de calidad de tu cliente pueda tomar estos datos y elaborar planes de contingencia acorde a la situación.
Muchas veces el cliente no puede saber si es que las inspecciones se hacen a cabalidad. Si el cliente, que está en la planta, tiene dudas imagínate tú que mandas a campo a distintos equipos para cubrir los servicios.
Paréntesis: esto de no saber qué pasa en campo es un problema real y serio, puede ser costoso. De eso hablamos aquí.
De nuevo traigamos a la atención la transparencia, un cliente que sabe en dónde estás tú o tu equipo tiene un nivel más elevado de confianza sobre lo que sucede en el servicio.
Esta confianza es un arma estratégica de tu negocio para sobrevivir a un mercado cada vez más competitivo.
Cuando uno evalúa la inversión en un proyecto de digitalización debe analizar todas las aristas cuidadosamente.
La idea de hacer el cambio hacia lo digital es reducir el riesgo de no contar con la documentación en un momento de necesidad, el poder ver lo que sucede en campo y la reducción de costos.
Lawrenz señala un punto clave interesante, antes cuando todo se hacía a papel uno debía estar digitalizando y resguardando cada documento para tener sustento ante una auditoría.
Esta labor es un salario más.
Si te presentas con una solución digital y le alivias este recurso, automáticamente tienes un factor considerable en la toma de decisiones en una compra.
Si tu agente comercial puede transmitir esto en una propuesta económica, tienes una pequeña mina de oro.
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Lo que sucede en campo, con el cliente y con tu negocio siempre requerirá algo que hacer.
La velocidad de ejecutar ese algo que hacer muchas veces decide si continúas con ese cliente o si lo pierdes para siempre.
El poder responder de manera rápida en distintos contextos es la adaptabilidad.
Esto te da la característica de no seguir una línea de trabajo tallada en piedra que pueda funcionar en un escenario específico únicamente, si no el poder hacer los ajustes necesarios para que la respuesta o la acción que se va a llevar a cabo sea la ideal dependiendo del contexto de la situación.
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Este es un tema recurrente en las presentaciones que doy, y en esta entrevista no podía faltar.
Lo importante es que esta vez no lo dije yo, lo dijo un gerente de inocuidad.
Debes recordar el cliente no paga para ver como tú o tu equipo va y tira veneno.
El cliente te contrata para que seas parte de la solución de asegurar un ambiente libre de plagas.
Presentarse como un aliado estratégico es tú responsabilidad. Ello se ve reflejado en tu conocimiento, tus políticas operativas y tu propuesta de valor.
En ese mismo fragmento, Lawrenz señala que cuando un proveedor se presenta con una herramienta digital él ya puede hacerse una idea de lo comprometido que está dicho proveedor MIP con la calidad en el servicio.
El plan de trabajo que desarrollas no debe ser estático, va cambiando a lo largo del tiempo según las condiciones que se presentan en el cliente.
Hay medidas correctivas y preventivas que no dependen únicamente de ti como controlador de plagas, en varias ocasiones vas a tener que sumar al cliente en esto.
En este fragmento tienes al gerente de inocuidad diciendo que involucrar al cliente y hacer sinergia para lograr juntos sacar adelante el mejor trabajo posible, es lamentablemente la excepción y no la norma.
Déjame preguntarte, controlador de plagas, si estás viendo que esto es lo inusual ¿No sería interesante incorporar este involucramiento en tu propuesta comercial? ;)
Existe el mito de que el precio es la principal variable y la que decide el ganador.
Como es una pregunta que veo constantemente en el MIP, la pregunté tal cual a Lawrenz.
Cuando tu cliente necesita mantener su certificación para vender, la última de sus preocupaciones son los 100 pesos de diferencia entre tú y tu proveedor más cercano.
Es demasiado riesgoso elegir un proveedor que pueda poner en juego la certificación.
Muchas veces en las conferencias que participo busco destacar que es imperativo que no commoditices tu labor.
La combinación ganadora es precio + servicio.
Tanto la empresa de control de plagas, como sus clientes ven los beneficios de contar con una forma digital, organizada y articulada para trabajar.
La eficiencia se gana en ambas caras de la moneda (tú y tu cliente). Es un círculo virtuoso de mejora contínua.
El mundo está cambiando hacia lo digital, la ola de innovación provocará una disrupción en los negocios.
Depende de ti aprovechar este momento en el que nos encontramos para que seas uno de los que monten la ola y no de los que sean arrasados por la misma.
En Rupipest buscamos sumar cada vez más empresas como la tuya hacia este cambio.
Estoy completamente convencido que el éxito de Gerardo y Lawrenz puede ser replicado y disfrutado por ti y tus clientes.
¿Listo para la transformación digital en el manejo integrado de plagas? Puedes separar una sesión Zoom gratuitamente para conversar.
¡Hasta un nuevo post!
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